Χρήσιμες συμβουλές για να αναβαθμίσετε τις επαγγελματικές σας προοπτικές την καινούρια χρονιά.
Σχεδόν το 80% από τους 1.082 εργαζόμενους συμμετέχοντες σε μια έρευνα στις ΗΠΑ από την εταιρεία ανάπτυξης πωλήσεων Sandler Training πιστεύουν ότι «στο σημερινό κόσμο πρέπει κανείς να προωθεί καλύτερα τον εαυτό του.» Κι όμως, τα δύο τρίτα (63%) λένε ότι αφιερώνουν λιγότερο από μια ώρα κάθε μέρα στην προσπάθεια αυτή.
«Οι περισσότεροι πελάτες μας πλέον δεν είναι επαγγελματίες πωλητές, αλλά άλλα διαφορετικά είδη επαγγελματιών που θέλουν να τραβήξουν την προσοχή των άλλων στις ιδέες τους δίχως να φανούν πιεστικοί», λέει ο Ντέιβ Μάτσον, διευθύνων σύμβουλος της Sandler Training. Σίγουρα η πεποίθηση που κυριαρχούσε επί σειρά ετών ότι η σκληρή εργασία από μόνη της θα σε ανταμείψει δεν βοηθά στην προσπάθεια αυτή, προσθέτει. «Όλοι γνωρίζουμε ότι οι εξυπνότεροι άνθρωποι δεν είναι πάντα και οι πιο πετυχημένοι», λέει. «Όλα έχουν να κάνουν με το πώς προωθείς τον εαυτό σου αποτελεσματικά».
Σχεδόν το 45% των ανθρώπων που συμμετείχαν στην έρευνα λένε ότι ο χώρος εργασίας τους είναι το πιο δύσκολο μέρος για να προωθήσουν μια καλή ιδέα – η αμέσως δεύτερη απάντηση με 21% ήταν το σπίτι. Ο Μάτσον προτείνει 10 τρόπους με τους οποίους μπορείτε να κάνετε τους κατάλληλους ανθρώπους να ακούσουν τις ιδέες σας.
1. Μη παίρνετε την απόρριψη προσωπικά. «Ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια για όσους προσπαθούν να προωθήσουν μια ιδέα είναι η τάση τους, όταν η ιδέα απορρίπτεται, να το παίρνουν προσωπικά – και να σταματούν την προσπάθεια», λέει ο Μάτσον. Αντίθετα, προτείνει να πάρουμε σαν παράδειγμα τους επαγγελματίες αθλητές ως προς αυτή τη διάσταση, οι οποίοι συνεχώς προσπαθούν να βελτιώνονται.
2. Χρησιμοποιήστε τη φωνή σας και όχι ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Πολλοί από μας -ιδιαίτερα οι πιο ντροπαλοί- χρησιμοποιούν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να προωθήσουν τις καλύτερες ιδέες τους, αλλά ο τρόπος αυτός δεν είναι καθόλου αποτελεσματικός σε σύγκριση με την προσωπική επικοινωνία ή, αν δεν γίνεται αλλιώς, μέσω τηλεφώνου. «Το τηλέφωνο είναι πολύ πιο αποτελεσματικό», λέει ο Μάτσον. «Μπορείς να χρησιμοποιήσεις τη χροιά της φωνής σου ανάλογα με την περίσταση, και είσαι περισσότερο έτοιμος να απαντήσεις στις ερωτήσεις του άλλου».
3. Να ακούτε κατά 70% και να μιλάτε στο υπόλοιπο 30%. «Στον κόσμο των πωλήσεων υπάρχει ένα ρητό: Σε κανέναν δεν αρέσει να ξεπουλιέται, αλλά σε όλους αρέσει να αγοράζουν», λέει ο Μάτσον. «Οι καλύτεροι πωλητές δεν πολιορκούν τον άλλον, αντίθετα τους αφήνουν να μιλήσουν και με αυτόν τον τρόπο μπορούν να παρατηρήσουν και να καταλάβουν τη θέση του και τους λόγους για τους οποίους έχει μια συγκεκριμένη άποψη».
4. Εξασκηθείτε. Βρείτε κάποιον φίλο ή έμπιστο συνάδελφο και εξασκηθείτε μαζί του, μιλώντας του για τις ιδέες σας προσπαθώντας να βρείτε τον καταλληλότερο τρόπο προώθησης. Ο Μάτσον συνιστά να επαναλαμβάνετε την ιδέα σας έξι φορές πριν την παρουσιάσετε σε εκείνους που λαμβάνουν τις αποφάσεις. «Τις πρώτες 1-2 φορές ακόμα θα προσπαθείτε να βρείτε τον κατάλληλο τρόπο για να μεταφέρετε το νόημα αυτού που θέλετε να πείτε», λέει. «Όταν το έχετε κάνει έξι φορές αυτό, θα μιλάτε πλέον με βεβαιότητα».
5. Εμπλέξτε και άλλους για να αποκτήσει βαρύτητα η πρότασή σας. «Στις πωλήσεις η επιτυχία δεν είναι το «εγώ» αλλά το «εμείς»,» λέει ο Μάτσον. «Οι άνθρωποι θέλουν να είναι μέρος μιας λύσης. Οπότε συμπεριλάβετε τις προτάσεις τους στην ιδέα σας». Αυτό όχι μόνο θα βελτιώσει την ιδέα, αλλά θα σας πιστώσει και την επιτυχία αν ξεκινήσει κάποια κινητοποίηση προς το σκοπό αυτό.
6. Ξεκινήστε με διατύπωση του προβλήματος. Αρχικά εξηγήστε το πρόβλημα: « Έχω παρατηρήσει ότι υπάρχει θέμα με το Χ», συμβουλεύει ο Μάτσον. « Μην επεκταθείτε πολύ. Στη συνέχεια προτείνετε δύο ή τρεις εναλλακτικές λύσεις και δείτε την αντίδραση των άλλων». Το τελικό αποτέλεσμα θα είναι σχεδόν πάντα «ένα κράμα εκείνου που θεωρούσατε ότι θα έπρεπε να είναι», προσθέτει. «Σε όλους αρέσει να τροποποιούν τα λεγόμενα του άλλου, οπότε δώστε τους υλικό για να απασχολούνται».
7. Αναφέρετε μια ανεξάρτητη πηγή. Υποστηρίξτε την ιδέα σας, όπου αυτό είναι δυνατό, αναφέροντας κάποια μελέτη ή άρθρο μιας τρίτης ανεξάρτητης πηγής, η οποία δεν έχει κανένα συμφέρον από την πρότασή σας. «Η υποστήριξη της θέσης σας από κάποια αξιόπιστη πηγή σας προσδίδει επιπλέον αξιοπιστία», λέει ο Μάτσον.
8. Παινέστε εκείνους που το αξίζουν. Οι περισσότεροι άνθρωποι πεθαίνουν για αναγνώριση και επιβράβευση, επισημαίνει ο Μάτσον, και αν συνηθίσετε να επαινείτε τους άλλους για τις επιτυχίες τους, τότε και οι άλλοι είναι πιο πιθανό να σας ακούσουν όταν έρθει η σειρά σας. «Πρέπει φυσικά να είστε ειλικρινείς», προσθέτει.
9. Ενδιαφερθείτε προσωπικά. Ο Μάτσον κρατά ένα αρχείο που ο ίδιος αποκαλεί «ασαφές αρχείο» για κάθε άνθρωπο που γνωρίζει, έτσι ώστε «όταν δω ένα άρθρο για το αντικείμενο ενδιαφέροντος κάποιου άλλου, του το προωθώ», λέει. «Το να δείχνετε ενδιαφέρον για τη ζωή των ανθρώπων που γνωρίζετε εκτός γραφείου δημιουργεί πολύ καλή εντύπωση».
10. Επαναλάβετε τακτικά τα βήματα 1 έως 9. «Αν ασχολείστε με τα παραπάνω μόνο μια φορά το χρόνο τη στιγμή που είναι η ώρα της κρίσης θα είναι πολύ δύσκολο, θα τα παίρνετε όλα προσωπικά και στο τέλος θα μισήσετε τη διαδικασία», επισημαίνει ο Μάτσον. «Πρέπει να συνηθίσετε στο να τα εξασκείτε σε ολόκληρη τη διάρκεια του έτους, ένα-ένα κάθε φορά αλλά συνεχώς».
Αν παρατηρήσετε, θα δείτε ότι καμία από τις παραπάνω ενέργειες δεν είναι πιεστική ή αλαζονική -για την ακρίβεια μάλλον ισχύει το ακριβώς αντίθετο- αλλά το να προωθεί κανείς τον εαυτό του απαιτεί «ενίσχυση,» λέει ο Μάτσον, «η οποία αποκτάται μόνο με τον καιρό».
ΣΥΝΤΑΚΤΗΣ: FORTUNEGREECE.COM
